Esta semana, a equipa de liderança executiva da Sephora desceu a Nova Iorque para a sua primeira cimeira global de marcas, onde o CEO Guillaume Motte irá partilhar a sua visão estratégica com cerca de 200 marcas.
O objetivo: Solidificar a posição da Sephora como parceiro de varejo preferido em um cenário cada vez mais competitivo e diferenciado em todo o mundo.
“Achamos que é importante partilhar o nosso otimismo com os nossos parceiros de marca”, disse Motte durante uma entrevista exclusiva antes do encontro global na quinta-feira. “É realmente uma questão de partilhar a nossa estratégia, partilhar as nossas prioridades e garantir que junto com elas fazemos crescer o mercado, porque não existe procura externa.“
A ser realizado no Rainbow Room, em Nova York, o evento acontece em um momento crucial para a Sephora. Embora seja um ponto positivo para a empresa-mãe LVMH Moët Hennessy Louis Vuitton, com as receitas orgânicas na sua divisão Selective Retailing – na qual a Sephora é de longe o maior contribuidor – a crescer 4% e o lucro operacional a aumentar 28% em 2025, a Sephora não ficou imune à rápida mudança na dinâmica dos canais em alguns dos seus principais mercados.
Embora a América Latina, o Reino Unido e o Médio Oriente tenham registado ganhos positivos de quota de mercado, os desafios noutros mercados importantes revelam-se mais espinhosos. Nos EUA, por exemplo, a Amazon aumentou exponencialmente a sua participação nas vendas de produtos de beleza de prestígio, e a TikTok Shop está rapidamente a ganhar terreno, tornando-se um dos 10 principais retalhistas de produtos de beleza apenas dois anos após o lançamento. A China continua a ser um problema, enquanto na Austrália Meca continua a ter uma quota de mercado dominante.
Essas nuances geográficas resultaram numa dança delicada para muitas marcas quando se trata de exclusividade – e um dos objetivos principais de Motte esta semana é solidificar a posição da Sephora como retalhista de eleição num mercado cada vez mais fragmentado e complexo. “Somos o único player mundial e temos um histórico de parcerias de marcas incríveis”, disse ele.
No próximo ano, a Sephora planeia abrir cerca de 150 novas lojas (um ritmo que manterá durante os próximos três anos), incluindo o lançamento na Bélgica e na Croácia e a expansão da sua presença no Reino Unido para cerca de 20 portas no total. Também continuará a investir na modernização das lojas existentes, como acontece com a unidade recentemente renovada no Mall of the Emirates, no Dubai, que, segundo Motte, é agora uma das cinco com melhor desempenho a nível mundial.
Mas não é abrindo novas lojas que Motte espera construir o negócio – é otimizando as que já estão na frota. “Ainda temos muito espaço para melhorar em termos de participação de mercado”, disse ele. “No nosso melhor mercado, temos cerca de 50 por cento de participação e no mais baixo, cerca de cinco, por isso há muitas oportunidades. E devido ao tamanho do mercado”, continuou ele, “não há nada mais importante do que continuar a vencer nos EUA em termos de oportunidades massivas”.
Numa reunião com analistas e investidores na terça-feira para discutir os resultados de final de ano da LVMH em 2025, o presidente e CEO do grupo, Bernard Arnault, disse sobre a Sephora: “Cobrimos apenas uma parte muito pequena do mundo, por isso ainda há muito a fazer, apesar de estarmos a gerar receitas significativas hoje. Mas a rentabilidade é muito boa, o crescimento é muito bom, por isso tudo é possível”.
A maior vitória da Sephora em 2025 foi o lançamento do Rhode de Hailey Bieber, que foi apresentado na Sephora nos EUA em setembro e no Reino Unido cerca de um mês depois. Fontes da indústria relatam que a marca atingiu US$ 65 milhões em vendas nos últimos quatro meses do ano. O retalhista recusou-se a comentar esse número, mas disse que Rhode é atualmente a marca número um da Sephora na América do Norte e que o lançamento foi o maior da sua história. Mas embora a Sephora tenha conquistado a exclusividade da marca no mercado do Reino Unido, superando a SpaceNK (agora propriedade da arquirrival Ulta Beauty), ela perdeu para a Mecca no mercado australiano, onde Rhode será lançado em fevereiro.
Por sua vez, Motte insiste que a exclusividade não é necessariamente uma proposta de tudo ou nada para a Sephora. “Quando falamos em exclusividade significa trazer algo único para nossos clientes. Temos muitas marcas que são amplamente distribuídas no mercado, mas trazem gamas exclusivas, prévias, formas de ativação”, disse. “A exclusividade pode ser vista de maneiras muito diferentes.”
Ainda assim, vários executivos de marcas (que se recusaram a falar abertamente sobre exclusividade por medo de perturbar a Sephora) afirmam que o varejista muitas vezes é rápido em expressar seu descontentamento quando uma marca anteriormente exclusiva da Sephora decide lançar na Amazon ou fazer parceria com um varejista diferente fora dos EUA. Essa dinâmica se tornou ainda mais sensível nos últimos dois anos, já que muitas marcas que são consideradas principalmente exclusivas da Sephora, como Kosas, Glow Recipe e Makeup by Mario, foram colocadas à venda, mas foram colocadas à venda. não conseguiu transacionar.
Motte refutou veementemente a noção de que existe uma correlação entre exclusividade e a capacidade de atrair um comprador estratégico. “O mercado de capitais é uma coisa e o facto de de facto ter havido menos transações não está ligado à exclusividade”, disse. “O lançamento na Sephora tem uma influência (positiva) na forma como o produto é percebido.
“O mais importante para a marca e para nós é dizer: como fazemos parceria para crescermos juntos?” ele continuou. “Nunca proibimos ninguém de fazer nada com suas marcas.”
Mais recentemente, a Sephora revelou uma parceria com a potência coreana do retalho de saúde e beleza Olive Young, que prevê “zonas” selecionadas da Olive Young em lojas a partir deste outono nos EUA, Canadá, Hong Kong e Sudeste Asiático, abrangendo cerca de 650 lojas independentes na América do Norte e 48 na Ásia. O programa será lançado no Oriente Médio, Reino Unido e Austrália no próximo ano.
“A K-beauty está avançando muito rápido. Você precisa estar realmente próximo de novas marcas, novos produtos e da inovação que está surgindo”, disse Motte. A mudança também posiciona melhor a Sephora para atuar em uma faixa de preço mais baixa do que muitas de suas marcas atuais. “Os cuidados com a pele são muito impulsionados pela K-beauty, que tem a ver tanto com acessibilidade quanto com eficácia”, disse ele.
Depois de um ano volátil na categoria de cosméticos coloridos, em que marcas importantes como Rare Beauty, Charlotte Tilbury e Fenty caíram dois dígitos no mercado dos EUA, Motte espera um ano forte pela frente em maquiagem em geral, observando que há uma série de lançamentos de bases previstos para 2026, um produto heróico na categoria. Ele prevê que a fragrância permanecerá “dinâmica” e disse que o cabelo está “se expandindo muito rápido”.
O CEO também está focado em questões mais amplas, incluindo como a IA impactará os consumidores e a experiência do varejo. A Sephora é um dos parceiros do Google em seu protocolo de comércio universal para pilotar o comércio agente.
Motte também se esforça para aprimorar a forma como as equipes operam com mais agilidade na era da viralidade. “Vemos que em todas as categorias o ciclo de vida do interesse pelo produto e pela marca é encurtado. Então, como podemos ser ainda mais ágeis?” disse Mote. “Como podemos ter certeza de que, quando a tendência existe, nós a tornaremos cada vez maior e anteciparemos a próxima onda de interesse?”
“O consumidor está mudando muito rapidamente”, disse Motte. “Como respondemos à tendência e planejamos melhor essas tendências rápidas?”
