PARIS – O novo CEO da Vestiaire Collective, Bernard Osta, vê 2026 como um momento crucial para a pioneira da revenda de luxo passar do crescimento à rentabilidade, que poderá alcançar já este ano.
Para Osta, o caminho a seguir reside menos na reinvenção do que na execução disciplinada e na penetração mais profunda nos mercados subdesenvolvidos, especialmente nos EUA.
Osta, que assumiu no outono passado, atuou anteriormente como diretor de estratégia da Vestiaire e posteriormente diretor financeiro, depois de mais de uma década em bancos de investimento na Lazard e na Goldman Sachs.
A transição para o alto cargo não ocorreu sem turbulências. A cofundadora Fanny Moizant, que ajudou a transformar a Vestiaire em um player global de revenda, disse publicamente que não havia saído por opção após a remodelação administrativa.
A nomeação de Osta sinalizou uma mudança de uma empresa liderada pelo fundador para um foco mais em finanças e operações.
“Se eu recuar e pensar na situação, o que é muito importante é que a Vestiaire está super bem posicionada do ponto de vista estratégico”, disse ele ao WWD em entrevista na sede da empresa em Paris. “O que precisa acontecer é continuar a garantir que estamos o mais focados possível.”
Com quase mil milhões de euros em valor bruto anual de mercadorias, a empresa ainda não registou lucro para o ano inteiro, embora Osta tenha notado que a plataforma gerou ganhos positivos durante a época festiva de 2025.
Os EUA respondem por cerca de 20% do GMV, mas apenas cerca de 10% das vendas. Para Osta, essa lacuna no mercado sinaliza uma oportunidade.
“O potencial da Vestiaire nos EUA é muito significativo”, disse ele. “É a principal prioridade para este ano.”
O mercado de revenda dos EUA já é competitivo, com especialistas em remessa de luxo como The RealReal para players do mercado de massa como a Poshmark, mas Osta vê espaço para crescimento. As vendas de luxo em segunda mão representam cerca de 6% a 7% do mercado global de bens de luxo, disse ele.
“Estou mais concentrado nos 93 por cento que são subpenetrados, em vez de dividir os 6 a 7 por cento com os outros intervenientes já activos no espaço”, disse ele.
A aquisição da plataforma norte-americana Tradesy pela empresa em 2022 foi projetada principalmente para aumentar a oferta com base nos EUA. O aumento das transações locais reduz os custos de envio e, portanto, aumenta as vendas — uma lição que Vestiaire aprendeu no Reino Unido, onde os ajustes do algoritmo após o Brexit aumentaram as compras nacionais de 20% para 80% de cumprimento local.
Osta procura a mesma mudança estrutural nos EUA, onde as transações transfronteiriças são ainda mais comuns.
“Esse é um grande objetivo”, disse Osta. “Este modelo pode ganhar muita participação de mercado. Os EUA são um mercado espetacular e acho que estamos chegando aos EUA com uma oferta muito interessante este ano.”
O cabaz médio dos EUA ronda agora os 450 dólares, superior ao cabaz europeu, com custos por encomenda de cerca de 35 euros.
Ao contrário de alguns pares norte-americanos que se concentram fortemente em bolsas, a gama da Vestiaire é mais equilibrada entre moda, sapatos e acessórios, embora as bolsas ainda representem cerca de 40% do negócio. Eles são “um produto estrela muito conveniente” e fazem muito trabalho pesado para aumentar o GMV devido aos seus preços mais elevados, disse Osta.
Em junho de 2025, a Vestiaire aumentou sua estrutura de taxas, aumentando a taxa de venda em novas listagens de 10 para 12 por cento. Osta indicou que não há aumentos planejados para o futuro próximo.
Embora os serviços VIP de concierge e remessa, semelhantes aos que a TheRealReal oferece, tenham “crescido significativamente nos últimos trimestres” nos EUA, a empresa continua focada no peer-to-peer.
“Porque acreditamos que este é um modelo de negócios superior”, disse Osta, observando a natureza leve em ativos de não ter que reter mercadorias. “Este modelo de negócios duplo (de peer-to-peer mais remessa VIP limitada) nos permite escalar de forma muito eficiente.”
Osta citou dados do Bank of America que reflectem um abrandamento geral do retalho devido às pressões do custo de vida, e disse que o mercado dos EUA tem sido “desafiado”, embora tenha notado que regressou a território positivo nos últimos meses – dando vislumbres de esperança de crescimento.
“Quando é difícil, é difícil, mas quando se recupera, as coisas podem evoluir muito rapidamente. Estou muito confiante de que Vestiaire está entrando em um ciclo muito emocionante nos EUA”, disse ele.
Os negócios na Ásia, concentrados em Hong Kong, Singapura, Coreia do Sul e também na Austrália, representam cerca de 10% das vendas. Osta descreve o mercado como promissor, mas está adotando uma abordagem mais “tática” após a expansão nos últimos anos.
Apesar das reduções de pessoal, a expansão e formação do pessoal de autenticação continua a ser uma área de investimento.
Osta disse que as atuais taxas de erro em falsificações são inferiores a uma em 1.000, e os autenticadores humanos são treinados juntamente com ferramentas de verificação assistidas por IA. “Confiança é algo que você constrói com anos e que pode perder rapidamente”, disse ele.
A Vestiaire conta com 15 parcerias públicas com marcas de luxo, com inúmeras colaborações confidenciais que apoiam a autenticação e a formação de pessoal. A empresa também devolve “superfassificações” falsificadas às marcas para treinamento.
As marcas de luxo estão cada vez mais interessadas na revenda, porque o mercado ajuda a estabilizar os preços no mercado primário. Se um comprador sabe que pode revender uma bolsa para reinvestir na próxima tendência, isso aumenta os preços dos novos itens, enquanto o jogo de xadrez de designer praticado nas últimas temporadas aumentou o interesse em coleções vintage e peças difíceis de encontrar, o que aumenta as pesquisas e o tráfego do site.
Osta também vê crescimento na “revenda como serviço”, ajudando marcas de luxo a gerenciar estoques e operações com a Vestiaire diferenciada de fornecedores de marca branca que trabalham com marcas de “luxo acessível” e de rua.
A Kering, que detém uma participação de 5 por cento na empresa e mantém um assento no conselho, continua “muito ativa e muito solidária”, disse Osta.
“A inovação é uma prioridade máxima para Luca de Meo, e acredito que ele também é um grande apoiante de segunda mão. Por isso, só ouço sinais positivos”, disse ele sobre o novo CEO da Kering, que assumiu as rédeas em 2025.
A concorrência está mudando. O eBay tem procurado ativamente uma maior fatia do mercado de revenda de luxo, expandindo a sua oferta em consignação de bolsas e vestuário, renovando a sua experiência de utilizador na Europa e investindo em marketing de influência e em ativações de alto perfil, como o seu desfile “Endless Runway” durante a London Fashion Week. Também fez parceria com designers independentes – incluindo Niccolò Pasqualetti, um favorito da Paris Fashion Week – em iniciativas de revenda, entre outros esforços para aumentar a sua visibilidade no segmento de luxo do mercado, o que levou Osta a ter uma visão comedida.
“Posso olhar para o copo meio cheio ou meio vazio. Nós os vemos como concorrentes e players relevantes agora. Mas a Vestiaire fez tudo o que era necessário para se sentar à mesa exclusiva dos players da moda de luxo, e isso cria uma vantagem estratégica muito significativa que queremos desenvolver”, disse ele, observando que as parcerias com a marca lhe conferem uma vantagem competitiva significativa.
A sustentabilidade, defendida na Vestiaire pela Moizant, continua a ser um fator favorável estrutural. Osta sublinha que a procura dos consumidores por moda circular continua a crescer, mesmo que a atenção dos investidores tenha diminuído nos últimos dois anos, à medida que os investidores – e muitas marcas – “voltaram ao básico”, concentrando-se no aumento das vendas.
Mas o gato está fora de questão quando se trata de consumidores.
“É uma jornada em direção à sustentabilidade (e) os consumidores irão progressivamente nessa direção. Os investidores e as marcas não terão escolha a não ser seguir a tendência imposta pelos consumidores”, disse ele.
Osta também observou que a empresa continuará ativa na política tanto na França como a nível da União Europeia, em Bruxelas. Recentemente, recebeu ministros do governo francês no seu centro de autenticação para apoiar quadros regulamentares que favorecem modelos e padrões de negócios circulares.
As especulações em torno de uma oferta pública inicial acompanharam Vestiaire durante a mudança de liderança, mas Osta disse que a empresa não está considerando uma listagem pública. “Com nosso GMV ligeiramente abaixo de um bilhão (euros), isso é muito pequeno para um IPO, então precisamos continuar a executar esta oportunidade incrível”, disse ele. O mercado privado oferece flexibilidade para se concentrar na execução em vez do escrutínio trimestral, acrescentou.
“Acredito que, com o tempo, poderemos ser bons candidatos a IPO”, disse ele, citando várias empresas que abriram o capital em anos anteriores, mas que não conseguiram satisfazer as expectativas dos investidores quando o mercado arrefeceu.
“Essa é a última coisa que quero para este ano. Quero ter certeza de que temos a estrutura certa, do ponto de vista da estrutura de capital, para continuar a focar no negócio e tomar a decisão certa para este ano. A atratividade (depois) deste ano continuará a aumentar, tornando um IPO em algum momento uma possibilidade, mas não no curto prazo”, disse Osta.
